¿ Cómo vender más ?. Es una pregunta que todo emprendedor nos la hemos hecho muchas veces. Si no hay personas que necesiten de tus productos o servicios no hay ventas, si no hay ventas no existirán ingresos y si no hay ingresos tu querido proyecto no tendrá viabilidad.
Los inicios suelen ser difíciles para cualquier emprendedor. Por lo general, al principio las ventas no son suficientes para poder hacer frente a los costes.
Lo digo por experiencia. Cuando fundé Enerkia, el primer y segundo año fueron complicados.
Y una de las muchas preguntas que constantemente rondaban en mi cabeza era el cómo vender más.
Al cabo de los años, de la práctica, de errores, de aciertos y de leer mucho, me di cuenta de muchas cosas. Si me permites me gustaría compartirlo contigo.
1. Cómo vender más. Detecta dónde están tus futuros clientes y cuáles son.
Es típico cuando se empieza, que queramos vender nuestro producto o servicio al primero que se nos presenta sin haber realizado un estudio previo de mercado. Por ejemplo, muchos empiezan por los amigos. Grave error. Precisamente la prueba de fuego es si te compra alguien que no te conoce de nada.
No voy a entrar en tecnicismos de marketing tipo target, público objetivo, etc. porque la intención es que asimiles de forma rápida los conceptos.
Así que, mejor poner tres ejemplos basados según la experiencia.
El primero, cuando era gestor de un complejo deportivo con gimnasio, piscina cubierta y salas de actividades dirigidas. Por las mañanas la actividad de Aquagym no funcionaba. Lo que hice es ponerme en contacto con las asociaciones de personas mayores y jubilados que existían en los diferentes municipios. Les hice una visita personal y les ofrecí una promoción especial con un precio exclusivo solo para las mañanas. Además les invitamos a una jornada festiva dedicada en exclusiva para ellos, aderezada con una charla de una doctora especializada en medicina deportiva y una de nuestras monitoras (excelente profesional por cierto, des de aquí un abrazo muy fuerte para ti Celi) sobre los beneficios de realizar actividad física en el medio acuático.
El segundo, cuando con Enerkia vendíamos calderas de biomasa, entre otros productos y servicios. Habían, por así decirlo, dos tipos de zonas o mercados. El saturado donde existían ya otras energías igual de competitivas en precio como podía ser el gas natural y las zonas o poblaciones donde no llegaba dicho suministro.
Como habrás adivinado, en el segundo, era mucho más fácil vender porque muchas personas estaban deseosas de poderles instalar este tipo de energía en sustitución de las costosas calderas de gasoil. En el primero, en cambio, costaba mucho más, ya que hacía muchos años que existía el gas natural en los hogares.
El tercer ejemplo es con mi experiencia actual en mi blog. Como habrás podido observar uno de los temas que trato y me apasiona, es el trail running. Cuando publico nuevo contenido o presento algún producto, lo hago en sitios donde existen personas que son corredores de montaña como yo. No lo hago en corredores de asfalto o sitios genéricos de running.
Por consiguiente, lo he hecho después de detectar donde están aquellos colectivos o personas a los cuáles les pueda aportar valor y ayudar con mi trabajo para que así me puedan comprar.
Una vez, un jefe de ventas que tenía a mi cargo, me enseñó, con una sola frase, el sentido de lo que te estoy intentando explicar.
No te vayas a vender neveras en el polo norte
Con eso creo que te lo he dicho todo.
¿Te gusta leer? Entonces visita la tienda de libros de correr para emprender
Accede a las reseñas sobre libros que he leído y que considero que te pueden ayudar.
2. Cómo vender más. Consigue cartera de clientes.
Este punto, si no tienes mucho dinero para invertir en marketing, necesita tiempo. Cuando empiezas no tienes histórico de clientes. Comienzas de cero y debes crear volumen.
Esto lo debes tener muy claro y necesita de diversas palabras
Tiempo, contactos, constancia y perseverancia
No te creas que los clientes te están esperando con los brazos abiertos predispuestos a comprar tus servicios o productos, por muy buenos que sean. Desconfía del que te diga: «esto se vende solo». Las cosas no funcionan así.
Deberás salir. Si salir. Puedes tener una tienda magnífica pero si no tienes visitas, no generas cartera y la cuidas, tu negocio tarde o temprano es muy probable que fracase.
Al cabo de 2 años conseguí un volumen de clientes que me permitió generar ventas de forma periódica. Al principio eran escasas pero poco a poco fui incrementando la cartera.
Este punto es vital.
3. Cómo vender más. No tengas miedo a vender.
Si puedes aportar valor y ayudar con tus productos y servicios, ¿por qué tanto miedo a vender?
Existen demasiados prejuicios en este tema. Supongo que debido a una mala praxis también. ¿Pero qué tiene de malo vender?
Los orígenes del comercio se remontan a finales del neolítico, al descubrirse la agricultura. Es un aspecto intrínseco en nuestra vida cotidiana. Todos vendemos algo.
Si tienes pavor a la venta, el cliente lo notará y no te comprará porque si tu no crees, él desconfiará.
Tienes que entender el proceso de la venta como una forma natural de relación entre personas. Tu aportas algo que tiene un valor y alguien te compra por adquirirlo. Nadie vive del aire del cuál respiramos. Es totalmente legítimo poner precio a tus servicios o productos. Y además lo tienes que hacer saber. Faltaría más.
Cuando te compran y repiten te valoran. Si lo das todo gratis y a cambio de nada, estás provocando que nadie aprecie tu trabajo. Y esto va ligado con saber defender tu precio.
Una anécdota. Cuando colgué las botas, pasé a jugar al fútbol sala como aficionado. Éramos un grupo de amigos y uno de ellos siempre llevaba la iniciativa. En aquella época el tema de los whatsapp y la mensajería no existía. Nos informaba cada fin de semana de la hora y el lugar del partido, de la ropa, de las fichas… A media temporada cada vez éramos menos. Llegó un día que se cansó y se quejó de que no valorábamos nada. Pero en parte también era responsabilidad suya esa situación. ¿Por qué? Pues porque si en vez de avisarnos, nos hubiese dicho que le teníamos que llamar cada viernes para informarnos al respecto hubiésemos cogido más responsabilidad. No seríamos sujetos pasivos y hubiésemos valorado más su trabajo.
Para que te valoren, primero eres tú quien debes hacerte valer.
Así pues, en mi caso, una parte de mi tiempo y costes lo ofrezco de libre acceso como son los posts y podcasts. Pero si quieres profundizar más, debes comprar mis productos. Si no, este proyecto no tendría viabilidad.
Des del primer momento que creé correparaemprender.com he ido siempre de cara. No me he escondido en ningún momento de que una de mis intenciones es vender mis productos. Confío en lo que publico y me esfuerzo para que te puedan aportar valor. Me dedico en exclusivo a ello y eso bien vale un dinero.
Si quieres leer un excelente libro, disponible en Amazon, sobre emprendedores y que aborda de una forma excelente el tema del post de hoy, te recomiendo la obra maestra de Guy Kawasaki, El arte de empezar 2.0.
4. Cómo vender más. Date a conocer.
Va relacionado con el punto 2.
Constituí Enerkia en 2010. De lleno en la crisis española. Durante aquel año asistí a un curso para emprendedores organizado por la Universidad Rovira i Virgili. Allí pude compartir experiencias con personas que empezaban y con otras que ya llevaban mucho tiempo en el mundo empresarial como gerentes.
En estos últimos me sorprendía la incapacidad de algunos para salir a vender. Antes de la crisis estaban acostumbrados a unos clientes fijos. Pero la situación había cambiado. Muchos habían cerrado y no sabían qué hacer para volver a generar clientes. Estaban en el curso, precisamente, para aprender cómo vender y darse más a conocer.
Explico esta experiencia porque nunca debes parar en tu función de darte a conocer. Si nadie sabe que existes nadie te comprará.
Hoy en día los medios que tenemos para conseguirlo son impresionantes y a un bajo coste. Es un error muy grave no reparar en ello. Aunque en la actualidad tengamos el mejor cliente del mundo. Todo cambia y por norma sucede cuando menos te lo esperas.
5. Cómo vender más. Aprende técnicas de venta.
Es vital que sepas vender en el estricto sentido de la palabra. En este post te hablo sobre ello y cuáles son los pasos a seguir para cerrar una venta.
Resumiendo. Estos son los 5 puntos que considero más significativos a la hora de conseguir vender más.
- Descubre donde está tu público objetivo.
- Crea cartera de clientes.
- Vence el miedo al rechazo. Cree y crea un producto o servicio de calidad.
- Promociónate y date a conocer.
- Aprende técnicas de venta.
Pero, cuidado, nunca, nunca bases la viabilidad de tu negocio en que algún día aumentarás las ventas. Si los gastos superan a los ingresos y además tu tesorería se ve afectada, actúa ya y reduce costes.
Las ventas son uno de los pilares de cualquier proyecto. Sin ellas no hay ingresos. Con estos 5 puntos espero que te haya ayudado e inspirado en saber cómo vender más. Nos vemos en el siguiente post.
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